いつからアプローチする？ 「Ａ社の場合」

「Ａ社 ： 既存客の契約更新。いつからアプローチするか？」

低実績営業　：　一か月前

トップ営業　：　１年前～１．５年前

同じ商品、同じサービス、同じエリアでも　これだけ違う。

低実績営業
　「先方の事情が・・・・で契約取れませんでした。」

トップ営業
　「1か月前じゃどうにもならない。
　　　　　　　　　予算化のところから仕掛けないと」

契約を確実にするために早めに動き出し、
自責で何とかしようとする。

その逆算したアプローチ活動が優先順位の最上位。

だから顧客からの呼び出しなどで容易に振り回されない。

さすがトップ営業！　「逆算」が出来ている。

桑土綢繆！

高業績営業の共通項 その１

＜よくある営業同行指導後の対話＞

【ダメ or 普通の営業】

「もういいですか？　失礼します。」

【高業績営業】

「本当に勉強なりました！ またお願いします。」

「この後、先生はどうされるのですか？」

本当に忙しいのは圧倒的に高業績営業。

それでもこうした相手起点で気配りができる意識や姿勢を

根底に持っていることが商談で大きな差になっていることを感じる。

新人でもこのベースがあれば伸びる。ソリューション営業が出来る。

しかしかつての、「モノ売り自己都合スタイル」を教え、ダメにする上司、組織。

もう時代は変わっているぜよ！

無念。

染み付くぞ ! モノ売りスタイルは。

新入社員研修が５月でひと段落。

ソリューション営業というスタイルが

取り上げられている一方で、組織としての

受け皿がないのも現実。

色々と想いを込めて伝えても現場では、

「とりあえず、お客さんに可愛がられてこい。」

「パンフレットを丸暗記して飛び込んでこい。」

スタートが最も肝心。

モノ売りスタイルは染みつくぞ !

研修ではソリューションに繋がるヒアリングが

そこそこ出来ているのに。

残念!　　

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